Neue Märkte für Automobilzulieferer: Was sich für CSO, Führungsteam und HR verändert

Für Automobilzulieferer gewinnt die Frage nach zusätzlichen Absatzmärkten an Bedeutung. Der VDA behandelt neue Geschäftsfelder, darunter die Verteidigungsindustrie, ausdrücklich als mögliche Ergänzung für Teile des automobilen Mittelstands. Zugleich verweist er auf Voraussetzungen bei Marktzugang, Finanzierung und regulatorischen Anforderungen. Daraus folgt keine pauschale Eignung für jedes Unternehmen. Quelle: VDA, Mittelstand braucht Entlastung.

Diversifizierung ist auch eine Führungs- und Personalaufgabe

Unsere Einschätzung: Der Eintritt in eine zusätzliche Branche verändert häufig mehr als die Kundenliste. Bestehende technologische Fähigkeiten müssen in einen anderen Bedarf übersetzt werden. Vertrieb, Entwicklung, Produktion und kaufmännische Führung brauchen dafür ein gemeinsames Verständnis des neuen Geschäfts.

Bevor eine CSO-Position ausgeschrieben wird, sollte deshalb klar sein, welche Aufgabe die Vertriebsführung übernehmen soll. Geht es um erste Marktprüfung, belastbare Kundenkontakte, konkrete Angebote oder bereits den Aufbau eines neuen Geschäftsbereichs? Diese Phasen verlangen unterschiedliche Erfahrungen und Ressourcen.

Technisches Verständnis mit Marktentwicklung verbinden

Ein Kandidat kann im bisherigen Automotive-Geschäft erfolgreich sein und trotzdem wenig Erfahrung mit dem Aufbau eines neuen Marktzugangs haben. Wir empfehlen, beides getrennt zu prüfen: Wie gut versteht er die Technologie, und wie hat er in der Vergangenheit einen noch nicht etablierten Kundenkreis erschlossen?

Kommunikative Stärke bedeutet in dieser Rolle, den Nutzen einer Lösung verständlich erklären zu können. Dazu gehört auch, auf Kundenseite die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und intern zu vermitteln, welche Anpassungen ein neuer Markt erfordert.

• Welche Kundenprobleme kann die vorhandene Technologie lösen?
• Wer bewertet die technische Eignung und wer entscheidet über die Beschaffung?
• Welche Anforderungen unterscheiden sich vom bisherigen Geschäft?
• Welche Unterstützung braucht der Vertrieb aus Entwicklung und Produktion?

Die zweite Branche darf nicht nebenbei laufen

Eine zusätzliche Vertriebsaufgabe ohne entsprechende Kapazität kann zu widersprüchlichen Prioritäten führen. Bestehende Kunden erwarten weiterhin Betreuung, während neue Kontakte Zeit und Lernbereitschaft verlangen. Geschäftsführung und HR sollten klären, welche Aufgaben verteilt werden und welche Kompetenzen ergänzt werden müssen.

Auch die Ziele verdienen Aufmerksamkeit. Frühe Marktgespräche sind noch kein Umsatz. Eine Pipeline muss nachvollziehbar zeigen, was geprüft wurde, welche Voraussetzungen offen sind und wann eine wirtschaftliche Entscheidung möglich ist. So lässt sich Fortschritt erkennen, ohne unrealistische Erwartungen aufzubauen.

Ein Fall aus unserer Beratungspraxis

Ein spezialisierter Automotive-Zulieferer suchte einen CSO an der Seite seines neuen CEO. Der Auftrag verband die Professionalisierung bestehender Vertriebsstrukturen mit der Erschließung zusätzlicher Branchen. Entscheidend war die Verbindung von technologischem Verständnis und kommunikativer Stärke.

Nach der Besetzung gelang es, die Rüstungsindustrie als zusätzliches Absatzsegment zu erschließen und den Umsatz zu steigern. Diese anonymisierte Referenz zeigt einen konkreten Verlauf. Sie ist keine Zusage, dass derselbe Markteintritt bei anderen Unternehmen vergleichbare Ergebnisse erzielt.

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Was das für Ihre nächste Besetzung bedeutet

Mit EO Impact klären wir, welche Wirkung eine neue Vertriebsführung erreichen soll und welche Voraussetzungen im Unternehmen vorhanden sind. Daraus entwickeln wir Anforderungen an Erfahrung, Arbeitsweise und Zusammenarbeit. Im Auswahlprozess vertiefen wir konkrete Kandidatenerfahrungen und deren Übertragbarkeit.

So wird aus dem allgemeinen Wunsch nach neuen Märkten ein belastbarer Auftrag für die Rolle. Mehr zu Executive Search für Automobilzulieferer.

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